أين الطريق؟الوضع الحالي لتجار الآلات الزراعية: عدد كبير من المنسحبين وبعضهم يعزز الدعم والبعض يسعى للتحول

مرشد

يقود

يقرأ

لقد وجدت مؤخرًا أن صناعة تداول الآلات الزراعية المحلية قد شهدت تغيرات كبيرة، خاصة في السوق الشمالية.مع اختفاء عدد كبير من العلامات التجارية للجرارات الصغيرة في صناعة الجرارات، استقال أو مات عدد كبير من التجار الصغار في سوق المقاطعة.أولئك الذين لم يستقيلوا هم أيضًا في حالة من نقص الدعم.بالنسبة لعدد كبير من التجار الذين يبيعون بالدين، لا أستطيع حتى أن أموت مع ملايين البضائع غير المدفوعة في الخارج.

قد يكون عام 2023 هو العام الذي يشهد أسرع التطورات والتغيرات في صناعة المواد الزراعية المحلية.فمن ناحية، اقترحت البلاد سياسات مواتية مثل إضافة مئات المليارات من الكيلوجرامات من مشاريع الحبوب، وبناء الأراضي الزراعية عالية المستوى، والتركيز على الحبوب.ومن ناحية أخرى، كان له آثار سلبية مثل انخفاض أسعار الحبوب وتشبع السوق، فضلا عن ارتفاع أسعار الآلات الأربع في البلاد.

فكيف يمكن لتجار الآلات أن يواجهوا مختلف الضغوط والصعوبات، دون أن يتخلفوا عن الركب، ولا يتعرضوا للقمع من قبل الشركات المصنعة والموزعين الرئيسيين، وأن يؤسسوا قدرة تنافسية أساسية متباينة لا يمكن تعويضها؟حتى يتمكن المرء من التنقل والرقص بسهولة في بيئة مضطربة وغير متوقعة؟هذه بعض الاقتراحات:

01

تبديل الأدوار: من الموزع إلى بائع التجزئة

هناك فرق معين بين التوزيع والبيع بالتجزئة.بشكل عام، يحتاج موزعو الآلات الزراعية إلى وظائف مثل ترويج المنتج، وإدارة القنوات، والنقل اللوجستي، والدفع المسبق.ويمكن القول بأن الموزعين هم امتداد لوظائف مؤسسات الإنتاج، التي تتولى جزءًا من وظائف الشركات المصنعة، في حين أن تجار التجزئة لديهم وظائف واحدة للغاية: بيع السلع وتقديم الخدمات.حتى أن بعض تجار التجزئة مسؤولون فقط عن المبيعات، ويتم توفير الخدمات من قبل الشركات المصنعة أو المنظمات الاجتماعية.

في الوقت الحاضر، هناك عدد أقل وأقل من الموزعين الحقيقيين في صناعة تداول الآلات الزراعية المحلية.يعتقد بعض الخبراء أن الاسم والموقع الأكثر دقة لموزعي الآلات الزراعية المحلية يجب أن يكون تجار التجزئة.وذلك لأن سياسة قنوات التوزيع العميقة المتمثلة في 'إغراق القنوات والزراعة الكثيفة للشبكة' التي تروج لها مؤسسات إنتاج الآلات الزراعية ونظام النقل اللوجستي الذي يمكن الوصول إليه على نطاق واسع قد أضعفت وحرمت معظم وظائف موزعي الآلات الزراعية، والوظائف الوحيدة المتبقية هي ترويج المنتجات ومبيعاتها، لذلك يكون الاتصال بتجار التجزئة أكثر دقة.

يحتاج موزعو الآلات الزراعية المحلية إلى تبديل أدوارهم ووضع أنفسهم كتجار تجزئة للوفاء بوظائفهم.في سوق الأوراق المالية، تقدر شركات الإنتاج الأولية قدرة التوزيع للموزعين أكثر من غيرها، تليها القدرة على الخدمة.

في الوقت الحاضر، تخضع نهاية التصنيع لصناعة الآلات الزراعية المحلية لتعديل وزاري، وقد ظهر العديد من القلة.ومع ذلك، لا يزال هناك الكثير من المنافسين في السوق.على سبيل المثال، في صناعة الجرارات، على الرغم من أن CR5 تبلغ 85%، إلا أنه لا يزال هناك أكثر من 240 علامة تجارية صغيرة موجودة.تحتاج احتكارات القلة إلى تعديل وزاري، والعلامات التجارية الصغيرة بحاجة ماسة إلى النزول إلى الشاطئ.تحتاج كل من العلامات التجارية الكبيرة والمؤسسات الصغيرة إلى المزيد من المبيعات والحصة السوقية لإثبات مكانتها في السوق.بالنسبة لتجار الآلات الزراعية، فقط من خلال بيع المزيد من الآلات واستكمال المهام المستهدفة التي تحددها الشركة المصنعة يمكن للمرء أن يثبت قوته.

لذلك يحتاج الموزعون المحليون إلى تبديل الأدوار والتحول من موزعين متعددي الوظائف إلى تجار تجزئة ذوي وظيفة واحدة.إن بيع المزيد من الآلات الزراعية لزيادة حصة العلامة التجارية الممثلة في السوق المحلية هو طريق الملك.في عصر التصنيع الكبير والتداول الصغير، تتمثل القدرة الأساسية لموزعي الآلات الزراعية في القدرة على المبيعات، والتي تتجلى في حجم المبيعات وحصة السوق.تجار التجزئة الذين ليس لديهم القدرة على المبيعات لا يستحقون حقوق وكالة العلامة التجارية.

02

ترقية الأعمال: من فردي إلى غني ومتعدد الوظائف

في السنوات الأخيرة، أصبح تقلص حجم مبيعات موزعي الآلات الزراعية المحلية ظاهرة شائعة، خاصة بالنسبة للموزعين الذين يمثلون العلامات التجارية المستوردة والعلامات التجارية المحلية من الدرجة الثانية والثالثة.من ناحية، ينفد المخزون خلال مواسم الذروة، ومن ناحية أخرى، أصبح المستهلكون أقل اهتمامًا بالعلامات التجارية ذات المستوى الأدنى بسبب ترقيات المستهلك.

فقط الشركات المتنامية لديها مستقبل.يمكن لتجار الآلات الزراعية أن يتحملوا انخفاض الأداء لمدة ثلاث إلى خمس سنوات، ولكن على المدى الطويل، سيتم القضاء عليهم حتما.لذلك، يحتاج تجار الآلات الزراعية إلى التحول من عمل تجاري واحد في الماضي إلى أعمال متعددة، وفئات متعددة، وعلامات تجارية متعددة، ومصفوفة منتجات.وميزة القيام بذلك هي زيادة طرق ونقاط الربح.مع وصول سوق الأوراق المالية، لا ينبغي لتجار الآلات الزراعية التركيز فقط على البطيخ، ولكن أيضًا اختيار بذور السمسم.

دعونا لا نتحدث عن النظرية أو دراسات الحالة هنا.يوجد تاجر آلات زراعية على مستوى المحافظة في فوجيان، ويقع في منطقة التلال العميقة المكونة من 'ثمانية جبال وماء واحد وحقل واحد ونصف طرق وقرى' في شمال غرب فوجيان.يوجد أكثر من 60 تاجرًا للآلات الزراعية في كل تاجر.في عام 2019، كان للتاجر إيرادات مبيعات قدرها 10 ملايين دولار فقط.ومن أجل تغيير مصيرهم ومصير أسرهم، فإنهم بحاجة إلى الهروب من البيئة التنافسية القاسية.منذ عام 2020، شارك الوكيل بنشاط في ابتكار الأعمال وتحويلها:

الأول هو السعي للحصول على علامات تجارية ممتازة وتحسين هيكل العلامة التجارية.قبل عام 2019، كان الوكيل يعمل فقط كوكيل للآلات والأدوات الصغيرة مثل آلة زراعة الأرز، والحراثة الدقيقة، والمضرب.في عام 2020، بدأ التاجر في تعليق أعمال الآلات الزراعية الصغيرة، وحاول الفوز بحقوق الوكالة لعلامات تجارية من الدرجة الثانية مثل Jiufu وLinhai وAihe وNongfu، وهي حقوق الوكالة لمدينة على مستوى المقاطعة.

والثاني هو الدخول في أعمال متعددة وتحقيق ربحية متعددة القنوات.تاجر الآلات الزراعية الذي لا يبيع سوى الجرارات والحصادات لا يمكن إلا أن يكون 'السيدات المسنات يحتفلن بالعام الجديد، وكل عام أسوأ'.من أجل زيادة الإيرادات، يمكن لهذا التاجر أن يقول إنه طالما أن العمل الذي يمكنه كسب المال مفتوح لجميع القادمين، فقد أدخل منذ عام 2020 آلات البستان، وتبسيط تربية الشتلات، والطائرات والملاحة Beidou، ومعدات التجفيف، وحتى حملها خارج أعمال التجارة في الآلات الزراعية القديمة واثنين من الهواتف المحمولة، وأكثر من 50 من الآلات الزراعية المستعملة كلها من خلال دائرة أصدقاء Tiktok Kwai وWeChat تبيع إلى مقاطعات أخرى.بالإضافة إلى زيادة فئات المنتجات، تعمل الشركة أيضًا على تنمية القدرة على مبيعات المشروع، وتتجاوز مبيعات المشروع مبيعات قنوات المتجر.تعمل مجموعة الأعمال المتعددة هذه على زيادة حجم الأعمال وتحقيق ربحية متعددة النقاط.

تكاليف حصة المبيعات وهيكلها يولد الأرباح.ويحتاج تجار الآلات الزراعية المحليون إلى زيادة حجم أعمالهم من خلال مجموعة أعمال متنوعة ومتعددة الوظائف، ولكن الحجم والحجم لا يؤديان بالضرورة إلى نمو الأرباح.يأتي نمو الأرباح من تحسين مجموعة هيكل الأعمال.

03

التوسع في السوق: من مقاطعة واحدة إلى مقاطعات متعددة ومواقع متعددة وأرباح متعددة

تتميز صناعة الآلات الزراعية المحلية بخصائص نموذجية للتصنيع الكبير والتداول الصغير.يقتصر نطاق عمل التجار على مستوى المقاطعة.إن طلب السوق على مستوى المقاطعة هو المجال الحيوي للتجار.من الواضح أن السقف منخفض جدًا.يتراوح حجم أعمال التجار في السوق على مستوى المحافظة في المنطقة الشمالية عمومًا في حدود 50 مليون يوان، وفي المنطقة الجنوبية في حدود 30 مليون يوان.

لا يوجد حوت في بركة صغيرة، ولا يوجد تاجر كبير في سوق المقاطعة.يجب على تجار الآلات الزراعية المحليين توسيع مساحتهم المادية بشكل فعال ضمن نطاق سياسة الشركات المصنعة الأولية، وكسر 'الصورة النمطية' لسوق المقاطعة، والتوسع من مقاطعة واحدة إلى عدة مقاطعات، ومن المقاطعة إلى المقاطعات المحيطة، وكسر السقف 30 مليون يوان و 50 مليون يوان.

إذا أخذنا الموزع في فوجيان المذكور أعلاه كمثال، من أجل اختراق قيود منطقة السوق، قام الموزع بتوسيع أعمال مشروعه بشكل نشط إلى مقاطعة مجاورة في عام 2022. وبعد توسيع نطاق المشروع، قام بتوسيع شبكته إلى مقاطعات أخرى من خلال الاستحواذ المحلي الموزعين.وفي العام الأول، زادت إيرادات المبيعات بمقدار 20 مليون يوان، وتخطط لتحقيق مبيعات تزيد عن 50 مليون يوان بحلول عام 2023، لتصل بشكل أساسي إلى حجم الأعمال في فوجيان.

بالإضافة إلى توسيع هذه المساحة المادية، من خلال البث المباشر وأعمال التجارة الإلكترونية، يمكن للتجار أيضًا تحقيق أعمال تجارية على المستوى الوطني.

04

إنشاء مرساة القيمة: تعزيز قدرات الخدمة

بشكل أساسي، تكون سلطة اتخاذ القرار للعلامة التجارية ومنطقة التشغيل التي يمثلها الموزع في أيدي الشركات المصنعة الأولية.في بعض الأحيان، لا يطالب المصنعون حتى بتأهيل الوكالة لحظر الموزعين، لذلك يمكن اعتبار العلامة التجارية الممثلة المورد الأساسي للموزع، ولكنها ليست القدرة التنافسية الأساسية.يتم تحديد القدرة التنافسية الأساسية الحقيقية من قبل الموزع نفسه.

الخدمة هي القدرة التنافسية الأساسية للموزعين، حيث أن الأمر متروك لهم ليقرروا ما إذا كانوا يريدون تقديم خدمة جيدة، وغالباً ما تعتمد قوة الموزعين على قدراتهم الخدمية.

ويعتمد تطوير قدرات الخدمة على الجوانب التالية: أولاً، تعزيز الوعي الخدمي.فقط من خلال خدمة المستخدمين بإخلاص ومعاملتهم كآلهة، يمكن تنفيذ متطلبات الخدمة المختلفة في مكانها الصحيح؛والثاني هو بناء فريق الخدمة، وهو ما ينعكس في عدد ونوعية الموظفين.ويجب توفير عدد كافٍ من أفراد الصيانة والخدمة على الأقل، ولا أحد يؤكد على أهمية الخدمة التي هي مجرد كلام فارغ؛والثالث هو تحسين قدرات الخدمة.موقف الخدمة الجيدة وحده لا يكفي.لحل مشاكل المستخدمين بشكل حقيقي، من الضروري تحسين المستوى الفني والتكتيكي لموظفي الخدمة.من ناحية، من الضروري المشاركة بنشاط في مختلف أنشطة التعلم والتدريب التي تنظمها الشركة المصنعة، ومن ناحية أخرى، من الضروري توجيه الجديد مع القديم، وتحديث المعرفة، وتعزيز التعلم الداخلي.

05

ترقية الأداة: Tiktok، Kwai، الحساب الرسمي

'إذا كنت ترغب في القيام بعمل جيد، فيجب عليك أولاً استخدام أدواتك'.تحدد أدوات الإنتاج مستوى الإنتاجية.في عصر الإنترنت، لا تزالون تستخدمون الشرابات الحمراء للقيام بالثورة، وتخسرون دون أن تتحركوا.

الهواتف المحمولة هي أدوات زراعية جديدة، والبث المباشر هو عمل زراعي جديد!بالمقارنة مع شركات إنتاج الآلات الزراعية، فإن تجار تجزئة الآلات الزراعية هم الأكثر ملاءمة للبيع بالتجزئة الجديدة عبر الإنترنت.

أكبر ميزة للمبيعات عبر الإنترنت هي تحقيق انحناء الفضاء وانهيار الوقت.يمكن لتجار المقاطعات الصغيرة بيع الآلات الزراعية المستعملة ومكونات الآلات الزراعية إلى أجزاء مختلفة من البلاد، وحتى بيعها مباشرة في الخارج.

يوجد تاجر في مدينة سونغيوان بمقاطعة جيلين يُدعى 'نيو زونغ يتحدث عن الآلات الزراعية'.اعتبارًا من 17 يونيو 2023، هناك 1.424 مليون معجب.يبث الموزع بثًا مباشرًا في كواي كل ليلة من الساعة 6:30 إلى 9 مساءً، تحت المطر أو الشمس، وقد اكتسب ملايين المعجبين على مدار خمس سنوات على الأقل.يعمل الوكيل كوكيل للجرارات ذات الجودة المنخفضة والخط الثاني، مثل Huaxia وWeihe وDetuo وما إلى ذلك. هذه العلامات التجارية التي ليس لها ميزة في المتاجر غير المتصلة بالإنترنت تحظى بشعبية في غرفة البث المباشر للتاجر، وقد كان هذا الوكيل بطل مبيعات Huaxia لسنوات عديدة متتالية.يمكن للبث المباشر جمع 500 وحدة من الودائع وبيع ملايين الملحقات.في عام 2022، انتقل التاجر إلى مكان جديد يسمى 'قاعدة التجارة الإلكترونية للآلات الزراعية في Niu Zong'.

في الوقت الحاضر، لا يعد البث المباشر عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو القصيرة أدوات ترويجية فحسب، بل أصبح أيضًا قنوات مبيعات موازية مع متاجر غير متصلة بالإنترنت.في شمال شرق الصين ومنغوليا الداخلية وتانتشنغ وليني وشاندونغ، يحقق العديد من تجار الآلات الزراعية إيرادات مبيعات عبر الإنترنت تتجاوز بكثير مبيعات المتاجر غير المتصلة بالإنترنت.لم يعد هؤلاء التجار تجارًا تقليديين، بل أصبحوا بالفعل تجار تجزئة أو تجارة إلكترونية جدد.

الخاتمة

في عصر التصنيع الكبير والتداول الصغير، كان هناك تحويل كبير لتجار الآلات الزراعية، وسوف ينسحب عدد كبير من التجار مع اختفاء العلامات التجارية الصغيرة في المنبع.سيتم حرمان التجار الذين لا يستطيعون إكمال المهام الإلزامية المستمرة للمنبع من حقوق الوكالة.سيدعمهم البعض، بينما سيسعى البعض الآخر إلى التغيير.إن النجاح الحقيقي للتحول سيكون حتمًا أولئك الذين يتبعون الاتجاه التاريخي لدورة تطوير الصناعة ويسعون باستمرار إلى تحسين الذات.